GUY KAWASAKI - BÜYÜLEME

Guy Kawasaki’den büyüleyen bir kitap 'Büyüleme'.

Gerçekten son zamanlarda okuduğum en tatmin edici, doyurucu, anlatımı güzel, içeriği güzel kitaplardan diyebilirim. Pazarlama, sosyal psikoloji, nöromarketing, kişisel gelişim, psikoloji alanlarına ilgi duyan herkesin okuması gerek bence. Hiç bir şeye ilgi duymuyorsanız da okuyun Guy Kawasaki’ye duymaya başlayacaksınız...

Öncelikle kitapta yer verilmiş bazı güzel sözleri sizinle de paylaşmak istiyorum:

‘Bazıları her gittikleri yerde mutluluğa neden olurlar, bazıları da her gittiklerinde.’

Oscar Wilde

‘İfade etmek istediğin şeyi, önce deneyimlemen gerekir.’

Vincent Van Gogh

Kitabın girişinde insanı büyülemek için gerekli adımlardan bahsediyor, yani gülümsemek, kıyafetlerimiz, el sıkışmamız ve kelime dağırcağımızdan.

‘Soyut sanat yoktur. Her zaman bir şeyle başlamak zorundasınız. Sonrasında gerçekliğin tüm izlerini ortadan kaldırabilirsiniz.’

Pablo Picasso

Tanışıklık bağlılığı oluşturur, küçük görmeyi değil.

Gülümsemek ile ilgili Pan smile terimini sevdim ve benimsemedim. Pan smile nedir derseniz? Amerikalıların yapmacık gülümsemeye verdikleri isim. Nerden geliyor derseniz, Pan Amerikan havayollarında çalışan hosteslerin yolcuları gördüklerinde kaz ayaklarını kullanmadan sadece ağızları ile yaptıkları gülümsemeden geliyor. Bir marka için bu şekilde anılmak gerçekten çok acı olsa gerek.

Kıyafetler ve el sıkışma konusunda çok farklı bir bilgi yok. Bir ortama kıyafetleriniz ve duruşunuz ile kabul edilir, düşünceleriniz ve hareketleriniz ile benimsenirsiniz ana fikri burda da geçerli. ‘Scientist devise guide to the perfect handshake’ diye bir makaleyi referans vermiş, physorg.com bloğundan ulaşılabilirmiş. Bende henüz bakmadım ama bakanların yorumlarını merak ediyorum.

Kelime dağarcığı konusuna gelince bazı ip uçları vermiş. Mesela basit kelimeler kullanmanız gerektiği.

Edilgen değil, etken cümleler kurmanız gerektiği gibi.

Sonra kişisel gelişimde altı çok çizilen konulardan bazılarına deyiniyor.

İnsanlar ikili değildir, güçlü ve zayıf yönleri vardır. Herkes bir konuda sizden daha iyi olabilir gibi insanlara tutumunuzu geliştirmenize yardım edebilecek, bir insan hakkında olumsuz düşünceye sahip olduğunuzda söyleyerek hayatınızı ve insanlara bakışınızı kolaylaştırabilecek, mantra olabilecek fikirler veriyor. Tek başına bu cümleleri okuduğunuzda wow olmuyorsunuz belki ama kitabın geneline duyduğunuz saygıdan, Guy Kawasaki’nin ağzından çıktığında daha büyüleyici olabiliyor bence. 

İki tarafında kazanmasını sağlarsanız ve ortak noktalar bulursanız karşı tarafı etkilemenin çok daha kolaylaşacağından bahsediyor ki, ortak nokta araştırması için sosyal medyanın gücüne de değinmeden geçmiyor.

Biraz daha pazarlamaya kaymamız gerekirse:

1.    3 parçalı ifadelerin faydalı olduğunu belirtmiş:

Görün-alın-deneyin gibi.

2.    Eğretileme kullanmanın faydalarından bahsetmiş: Yani amacı anlatan mecazi karşılaştırmalar.

Çocuk güvenliği ile ilgili bir ürünü tanımlarken: “Çocuğunuzun yeni koruma görevlisi.”  Sloganını kullanmak gibi.

3.    Benzetme kullamaya yönlendirmiş:

Uyuşturucu kullanmak ateşle oynamak gibidir.

4.    Kısa tutmayı tavsiye etmiş: 6 cümlelik e-posta, 60 saniyelik video, 10 slide lık sunum, 20 sayfalık iş planı.

5.    Olumlu kalın ve gelecekteki iyiliğe odaklanın tezi için sigara içmenin kötü sonuçlarından bahsetmişki, sigara paketlerinin üzerindeki iğrenç resimlerin tüketimi azaltma konusunda hiçbir olumlu sonuca ulaşmamış olması bu tezi destekliyor sanırım.

6.    İnsanların zekalarına hakaret etmeyin, olguları iletin ve seçimi onlara bırakın diyor. Sonsuz güzellik, mucizevi kilo verme gibi sloganların aslında hakaret içerdiğini ve nadiren işe yaradığını söylemiş ki. Bu konuda ne haklı ne haksız diyemiyorum açıkcası.

Referans verdiği kişilerden biri de Drake Bennet’ın Easy=True kitabı: Büyüleme’yi bitireli çok oldu ama açıkcası notlarımı size ulaştırmakta biraz tembellik ettim. Referansları da henüz araştırmadım ama Bennet’ı referans göstererek verdiği bilgileri aşağıdakiler.

·      Telafuzu kolay isimli hisselerin, telafuzu zor isimli hisselerden daha başarılı olduğu

·      Okunaklı basılan anketlerde insanların daha dürüst yanıtlar verdiği

·      Kafiyeli cümlelerin insanlara daha inandırıcı geldiği

·      Kısa, akılda kalan isimlere sahip ürünlerin daha kolay satıldığı. Zor bir şampanya ismi yerine Crystal isimli bir şampanyanın daha çok satılacağı gibi ama burda bir de ters etki varki lüks algısında önemli bir etki. İsmi zor olan ürün teklif edildiğinde, daha ayrıcalıklı ve yenilikçi olduğu algısı oluşuyor ve tercihi kazanan ürün oluyor.

Bu kendi çıkarımı mı, Bennet’den mi alıntı bilmiyorum ama yakın bir tespit daha var. O da:

Pahalı üründe az alternatif olduğunda müşterinin alım kararını daha kolay verdiği, ucuz üründe ise çok seçenek olduğundan müşterinin alıma yönlendiği gibi. Mesela markette reçel ya da içecek alacaksanız çok alternatif olması iyi ama pahalı bir mobilya alacaksanız, az seçenek olması daha iyi. Ucuz üründe pişmanlık çok olmuyor ama pahalı üründe pişmanlık olma ihtimali olduğundan keşke diyeceği başka, çok alternatif olmamalı gibi bir sonuç çıkıyor.

Belirgin nokta göstermenin faydası aslında bilinen ve tüketiciyi ikna eden bir konu başlığıdır ve ülkemizde de bunu keşfetmiş başarılı pazarlamacılar reklamlarında bunu kullanır. Aynı duracell pil reklamlarında olduğu gibi, Kawasaki diyor ki: Ipad gb bilgisi yerine kaç şarkı alabileceğini söyleyin.

Diğer insanların yapıyor olması yani halk arasında çok kullanılan tabiriyle, sürü psikolojisi tetikleyici bir etken. Dikkat etmeniz gereken ise, hem yapılmasını istediğiniz hem de istemediğiniz konularda aynı tetikleyici etkiye sahip olduğu.

Verdiği örneği birebir vermekle çok mu ayıp ediyorum, yoksa kitabının okunması için pozitif etkiye mi sebep oluyorum bilmiyorum ama örnek şu şekilde:

Amaç fosil ağaçların toplanmasını engellemek:

Amacına ulaşmakta en az etkili olan görsel, toplayan çok kişinin olduğu. Hiç uyarı konmadığında sonuç ortalamada seyrediyor. Posterde tek kişiyi kullanıyorsanız en etkili iletişimi yapmış oluyorsunuz. Burdan çıkan sonuç şu: Yapılan şey yanlış olabilir ama herkes yapıyorsa yapılabilir.

Bir nüansla sonucu değiştiren bir bilgilendirme de buna iyi bir örnek:

‘Santral personelimiz aramanızı bekliyor lütfen arayın.’ yerine ‘Santralimiz meşgülse lütfen tekrar arayın.’ demek, demek ki yoğunlar ve çok tercih ediliyorlar psikolojisi uyandırıyor.

Şahsi fikrim, özeti bile kitabın ne kadar dolu olduğunu göstermeye yetiyor.

Çıkarımlara devam etmek gerekirse, sizin iyilik yaptığıniz bir kişidense size bir kez iyilik yapmış kişinin size yeni bir iyilik yapmak için yine hazır olacağını söylemiş.

Sizin iyiliğinize teşekkür edenlere ise, “Birşey değil.” yerine “Biliyorum sende benim için yapardın.”deyin. Böylece ihtiyacınız olduğunda sizi geri çevirmesi çok düşük bir ihtimal olacaktır.

Dale Carnegie’nin “Dost kazanma ve insanları etkileme sanatı” isimli kitabınıda okumanızı tavsiye etmek tam bu çıkarımdan sonra sanırım uygun olacaktır.

Dokunsal haptik duyguların insanların kararlarını nasıl etkilediğine dair bazı araştırmaları da konu etmiş. Mesela yumuşak sandalyede oturanların daha duygulu ve esnek oldukları.

Ağır kağıt ağırlıkları kullanmanın, kişiyi daha özenli ve ciddi olarak algılattığını.

Para konu olunca ya da para ile ilgili biliç altına sinyaller gönderildiğinde, kişinin amaçtan uzaklaşıp daha çok paraya odaklandıklarını yazmış.

Biraz daha teknik konulara dönersek.

Mükemmel sunum için:

Sunumu kişiselleştirin, hizmet ya da ürün değil rüya satın, konuşma değil senaryo düşünün, az kelime çok görsel kullanın, 10-20-30 kuralını uygulayın diyor.

Son kısımda ilginç geleceğini düşündüğüm konu ise, iyi bir patron olmak, çalışanlarınızı büyülemek ile ilgili.. Ama bu kısım hakkında notlarımı paylaşmıyorum çünkü okuması ve kendini geliştirmesi gereken patronlardan biri olabilirsiniz. Bu kısmı ve aşağıda Kawasaki’nin  bu konu ile alakalı paylaştığı referansları sizin okumanızı, kendinizi değerlendirmenizi ve özümsemenizi tavsiye ederim.

Brenda Bence: Celebrate Team’s Success and Boost Business

3 things to make your manager workshop you

Son olarak kısa olarak bazı notlarım var araştırmaya devam etmek adına, sizinle de paylaşıyorum belki benden önce araştırır ve benimle paylaşırsınız.

Gapminder vakfı, trendleri analiz ediyormuş, HansRosling diye google’da aratabilirsiniz.

Kapanış olarak kitaptan öğrendiğim bir kelimeyi kullanmak istiyorum.

Yohaku-no-bi, yani ima edilmeyen ve belirtilmeyenin güzelliğini takdir etmek. Kawasaki büyüleme çabalarınızda aşırıyı kaçmayın demiş, kitaptan o kadar şeyi aktardıktan sonra bunu aktarmamak olmazdı.

İyi okumalar.