Eğer kurumsal bir firmada
çalışıyorsanız ve şirketiniz etkileme sanatı, ikna ya da dost kazanma üzerine
eğitimler verecek vizyona sahip bir firmaysa, muhtemelen bu kitapta anlatılan
bilgilere aşinasınızdır çünkü Dale Carnegie bu konuda tarih yazmış kişilerden
biri ve ortaya koyduğu yöntemler bu alanda eğitim veren çoğu kişi tarafından
kullanılıyor ve anlatılıyor. Ama bu konulara ilgili ama bu tarz eğitimler
almamış kişilerseniz Dost kazanma ve insanları etkileme sanatı'nı şiddetle okumanızı tavsiye ederim. Anlatım çok açık,
okuması çok rahat.
Kitap 4 bölümden oluşuyor:
1. İnsanlarla
ilişkilerde temel yöntemler
2. İnsanların
sizden hoşlanmasını sağlamanın 6 yolu
3.
İnsanların sizinle fikir birliğine varmalarını nasıl
sağlarsınız
4.
Lider olmak: İnsanları incitmeden ya da rahatsız
etmeden değiştirmenin yolları
Ve her bölüm kendi içinde alt
maddelere sahip ve detaylı anlatımlar var.
Okuyunca ‘Evet aslında bende
öyleyim’ ya da ‘Evet o şekilde davrandığımda bende bu şekilde pozitif ya da
negative dönüşler aldım.’ diyeceğiniz birçok örnek var. Bu detaylı örnekler
maddeleri rahatça anlamanızı ve kafanızda netleştirmenizi sağlıyor.
Kısaca benim not aldığım
noktalara gelirsek.
Bir insanı ikna etmek
istiyorsanız üzerinde baskı kurmalısınız yaklaşımı Dale Carnegie’nin kullanmayı
tavsiye ettiği bir yöntem değil. O ‘Eleştirmeyin, kınamayın ve şikayet
etmeyin.’ diyor. Karşınızdaki kişinin olumlu yanlarını söylerseniz havaya girer
mantığını da benimsemiyor ve ‘Dürüst ve içten övgüyü esirgemeyin.’ diyor. Dahası
birini ikna etmek istiyorsanız kendinizin ne istediğini değil onda istek
uyandıracak tezleri öne sürün diyor.
İyi bir dinleyici olmanın
öneminin altını çizmiş. Diğer insanların kendileri hakkında söz etmelerine izin
ve cesaret verin diyor. İnsanlar size gelip dertlerini anlattıklarında, siz hiçbir
şey söylemeseniz, herhangi bir yorum yapmasanız
bile rahatlıyor ve konuşmadan memnun olarak ayrılıyorlar ve bu dost
olmak yolunda önemli bir adım. Kişilerin isimlerini bilmenin onları
etkilemekte, dost olmakta ve size güvenip ikna etmekte ne kadar önemli olduğunu
yaşanmış örnekler ile açıklıyor. İsimlerinin bilinmesi, kendilerini özel
hissetmeleri konusunda çok önemli ve bu yöntemi kullanarak başarılı
olmuş bir markayı bugün çoğumu günlük hayatında tercih ediyor: Starbucks.
Bir diğer konu ilgi
duydukları alanlar hakkında konuşmak. Özellikle satış işindeyseniz ve zorlu bir
müşteriniz varsa, ilgili alanlarını öğrenin, görüşmede bir şekilde konuyu oraya
getirin, siz hiç birşey söylemeseniz bile o anlattıkça size sempati duyacak,
sizinle birşey paylaşmış olacak ve size bir jest yapmak isteyecek yani siz
satışı başarı ile kapatabileceksiniz.
İşte benim ‘Evet ya
kesinlikle öyle hatta bazen bende böyleyim.’ dediğim bir konu. Karşınızdaki
kişinin özellikleri hakkında konuşun çünkü insanların dinlemekten en
hoşlandıkları şey kendileri ve özellikleridir.
Yazar insanlara kendilerini anlatın, sizi saatlerce dinleyeceklerdir
diyor.
Tatlı dil ve doğru yöntemlerle
çoğu şeyi yaptırabileceğinizi Ezop’un bir hikayesi ile anlatıyor. Hikaye kısaca
şöyle: Rüzgar ve güneş bir gün konuşurlar ve rüzgar güneşe meydan okur. Orda
duran bir insanın paltosunu, güneşten daha hızlı bir şekilde üzerinden çıkartmasını
sağlayacağını iddia eder ve rüzgar estirir. İnsan paltosunu çıkarmaz. Bu sefer
çok daha kuvvetli bir rüzgar estirir ama bu sefer insan paltosuna daha da sıkı
sıkıya sarılır, sonra yorulur ve sıra güneşe gelir, Güneş öyle bir açar ki adam
terler ve paltosunu kendiliğinden çıkarır; insanlarla inatlaşır ve onları
birşey yapmaya zorlarsanız dirençle karşılaşırsınız çünkü insanoğlunun gardı
kararlarını kendi verdiğini düşündüğünde düşer ama başka biri dayatma ile
birşey yaptırmaya kalktığında ya gönülsüzce yapar ya da buna taş koyar. Burdan
kitapta bahsedilen şu örneğe de bağlayabiliriz ki, eminim ama eminim iş
hayatında çoğu kişi bunu üstleri ile bir kez de olsa tecrübe etmiştir. Yazar diyor ki bırakın karşınızdaki kişi
fikirlerin kendinden çıktığına inansın. Bu ne demek? Birine bir fikirden
bahsedersiniz, o an tepki vermez, onaylamaz ya da olumsuz yaklaşır ama aradan
biraz zaman geçince sanki bu kendi fikriymiş gibi gelir ve sizinle
paylaşır. Bu noktada eğer bu kitabı okumadıysanız kendinizi frenleyemez ve
bunun zaten kendi fikriniz olduğunu söyleyebilirsiniz ama eğer sonuca gitmek istiyorsanız,
bırakın kendi fikri gibi sahiplensin ve siz istediğiniz sonuca ulaşın.
Diyaloglarda karşınızdaki
kişiden ‘Hayır’ yanıtını almayacak şekilde soru sormanın ne kadar önemli olduğu
en temel satış eğitim notlarında ya da kitaplarında bile anlatılır ama bunun
nedeni ne dersiniz? İnsanlar ‘Evet’yanıtı verdiğinde tüm sinir, kas ve nörön
sistemi evet demeye yönelir dolayısıyla 2,3 ‘Evet’ cevabı verirse arkasından
gelen sorulara da evet vermek için fizyolojik, biyolojik ve beyinsel olarak
hazırlardır J Bu yöntemin adı Sokrat yöntemi.
Beden dili tabiki ikna ve dost olduğunuzu
göstermede çok önemli. Dost olduğunuzu göstermek diyorum çünkü bir yanlış
anlaşılmaya sebep olmak istemem, yazar bunları yaparken yapmacık ya da sadece
çıkarlarınız için yapmayın bunları gerçekten hissederek ve içten gelerek yapın
diyor. Diğer kitap özetlerimde de pan smile yerine kaz ayaklarınızı harekete
geçirerek yapacağınız bir gülümsemenin ne kadar etkili olduğundan bahsetmiştim.
Burda da call center’lara bile eğitim verilirken, müşteri görmeyecek olsa bile
telefonun bir ucunda gülümsemenin ne kadar önemli olduğundan bahsedildiğine yer
veriyor. Gülümsemeniz otomatik olarak sesinize ve yanıtlarınıza yansıdığından
daha olumlu dönüşler alıyorsunuz. Ben bunu telefonla konuşurken yapamasamda özellikle
mesaj yazarken nedense suratımda salak bir gülümseme olur ve yakın arkadaşlarım
bu konuda benimle dalga geçerler. Mesaj yazarken de pozitif etkileri oluyor mu
derseniz, cevabı pek bildiğimi söyleyemeyeceğim J
Bir de personelini bir konuda
ikna etmek isteyenler için güzel ve yaşanmış bir örnek var. Genelde başarılı
sonuç alınıyormuş bu metotla: Bir motivasyon ya da satış toplasında ekibinize
sizden ne beklediğini sorun ve tahtaya yazın. Sonra sizin onlardan neler
bekleyebileceğinizi sorun ve bırakın cevabı onlar versin. Kendi verdikleri
cevapları insanlar daha çok benimsiyor ve yerine getirme oranları daha yüksek
oluyor.
Ama yerine birşey açıklarken
ve kelimesini kullanmanın, karşı tarafın algılamasında sihirli ve olumlu bir
etkisi olduğu.
İnsanlara hatalarını dolaylı
yoldan göstererek öğretmenin daha faydalı olduğu ve en son her yöntemi deneyip
başarız olduğunuzda meydan okumanın da bir yöntem olabileceğini söylerek
detaylar, örnekler için kitabı okumanızı tavsiye ediyorum.
Gelelim her zamanki gibi not
aldığım birkaç güzel söze.
Hiç kimsey hakkında kötü
konuşmam, daima onların herkesin bildiği en iyi yönlerinden söz ederim. Benjamin
Franklin
Benjamin Franklin’in
biyografisini ya da otobiyografisini çok okumak istememe rağmen önceden de bahsetmiştim
bulmak çok kolay olmadığından henüz okuyamadım ama nerdeyse kişisel gelişim ile
ilgili her kitapta kendisinden alıntılara rastlıyorum ve her seferinde zekasına
tekrar hayran kalıyorum.
Bir budala bile
eleştirilebilir, yakınabilir ama anlayışlı ve bağışlayıcı olmak içın sağlam bir
kişilik ve otokontrol gerekir.
Büyük adam büyüklüğünü, küçük
adamlara karşı sergilediği davranışıyla belli eder. Carlyle
İki ortak sürekli aynı
fikirdeyse, ikisinden biri fazlalıktır.
Bu kitapta ilk defa duyduğum
ve benim günlük hayatta pek karşılaşmadığım, bu nedenle sizinle de paylaşmak
istediğim bir kelimeyi de yorumumu bitirmeden en sona ekliyorum J
Emprezaryo: Bir sanatçının çalışma programlarını ve anlaşmalarını belli bir
yüzde karşılığında düzenleyen kimse. demekmiş.
Keyifli okumalar!
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder