Nöromarketing bence son dönemin çığır açan konularından biri. Pazarlama, satış, insanları anlama gibi konulara ilginiz varsa kensinlikle bu kitabı okumanızı şiddetle tavsiye ederim.
Kitap çok net bilgiler veriyor, araştırmalar ile destekliyor. Benim çok faydalandığım bilgiler var eminim sizde pazarlama, reklam, psikoloji gibi konular ile uğraşıyorsanız çok faydalanacaksınız.
Nöromarketing ile klasik araştırma metodlarının dışında, insanların beyin dalgalarını ölçümleyerek bazı konulara, durumlara, reklamlara nasıl tepkiler verdiklerini tespit ediyorlar ve tabi insanoğlu henüz bu yöntemi yönlendirmeyi ve yönetmeyi beceremediğinden çıkan sonuçlar, klasik araştırma metotlarından daha gerçekçi ve bir o kadar da şaşırtıcı.
Beynimizin 3 bölümünden bahsediyor kitap:
İlkel(Eski) Beyin: Diğer 2 beyni değerlendiren ve karar veren beyin.
Orta Beyin: Duygusal ve 6. hissi temsil eden beyin.
Yeni Beyin: Rasyonel verileri işleyen beyin.
İlkel Beynin özellikleri:
1. Benmerkezcilik bir özelliği, yani ona fayda vermelisiniz.
2. Zıtlıklardan etkileniyor ve bu karar vermesine yardım ediyor.
3. Somut veri konusunda, yazı dili ilkel beyinden sonra olduğundan, ilkel beyin yazılı mesajları iyi işleyemiyor, basit mesajları yorumlayabiliyor.
4. Başlangıç ve son: Mesajın başı ve sonunu sadece işler, orta kısımları silmeye yatkındır. Başta ve sonunda ana mesajı tekrarlamak faydalıdır. Ders çalışırken ya da bir şey öğrenmeye çalışırken, 20 dakikalık periyodlarda çalışmak başlangıç ve son fazını arttırdığından verimi arttırıyor.
5. Görsel uyarıcılardan etkileniyor.
6. Güçlü duygular ile tecrübe ettiğimiz şeyi hatırlamamızı sağlıyor.
İnsanları etkilerken aşağıdaki dört adımı kullanın diyor yazarlar:
1. Sıkıntıyı teşhis edin
2. İddialarınızı farklılaştırın
3. Kazancı gösterin
4. Eski beyne iletin
Sıkıntıyı teşhis etme konusunda eski ABD dış işleri bakanlarından birinin de güzel bir söylemi var:
‘İnsanları en iyi kulaklarınızla ikna edebilirsiniz, dinleyerek.’
Sıkıntıyı teşhis etmede yol gösteriyor ve bu 4 soruyu cevaplayın diyor:
1. En çok göze çarpan sıkıntı nedir?
2. Sıkıntının şiddeti nedir?
3. Sıkıntının çözülmesinin aciliyeti: Sıkıntı finansal mı, stratejik mi, kişisel mi?
4. Müşteri kendi sorununun farkında mı?
İddialarınızı farklılaştırıken; ürünün özelliğinden değil faydasından bahsedin diyor. Böylece ürünün resmi gibi detayları bile koymanıza gerek kalmıyormuş. Ve Sosyal Pekiştirme Kuralını kullanabilirsiniz, yani bir fikir başkaları tarafından kabul görüyorsa, daha çabuk benimsenir kuralı.
Kazancı aşağıdaki 4 yolla gösterin:
1. Müşteri hikayesi kullanın
2. Demo yapın
3. Verilerden bahsedin
4. Vizyonu ortaya koyun
Ve Eski beyne iletmekten kasıt: Eski beyne ulaşmak için mesajda olması gereken 6 şey.
(Altı mesaj yapı taşı)
1. Dikkat çekiciler: Bu sayede yeni fikirlere karşı insan direnç eğrisi daha çabuk ve pozitif oluyor.
Dikkat çekiciler nedir?
· Mini tiyatrolar: Kurgu ve oyun.
· Kelime oyunları
· Retorik sorular: Beyinlerin sizin istediğiniz cevapları üretmesine yol açmak.
· Aksesuarlar: Kelimeler unutulur aksesuarlar unutulmaz.
· Hikayeler
Büyük resim kullanmak etkili. Bunla ilgili yeni birkaç makale de okudum. Özellikle internet siteleri ve reklamlarda, büyük resim, büyük düğmeler kullanıldığında satış daha yüksek oluyormuş. Bunun nöromarketing deki açıklaması: Eski beynin büyük resmi çok hızlı okuması.
Yeni beyin bir resmi görüp, analiz edene kadar eski beyin bir öncekini kayıt etmiş oluyor.
Büyük resim zıtlık içerebilir. Önce-sonra reklamları o nedenle çok kullanılan yöntemlerden biri.
· İddiada bulunurken en fazla 3 iddia kullanın. Basit olsun ve sık sık tekrarlansın diyor. Bunla ilgili bir pazarlama konferansında bir konuşmacı güzel bir örnek vermişti: Bir kaleciye bir top atarsanız yakalam şansı vardır ama iki top atarsanız yakalama şansı azalır, ne kadar çok top atarsanız yakalama şansı daha da düşer. Yani çok fazla mesaj ileteceğim kaygısıyla hiç mesaj da iletemeyebilirsiniz. Az çoktur.
· Kazanç kanıtları ortaya koyun.
· İtirazlarla başa çıkmanın metodlarını belirleyin.
· Sonuçlandırma ile kapatın.
7 ETKİ ARTTIRICI:
1. “SİZ”uslubu: “Siz” kelimesini kullanarak karşındakini olayın içine katmak çok önemli.
2. Güvenilirliğiniz tabiki şüphe götürmez bir öneme sahip. O nedenle sadece etkilemek adına yanlış ama süslü bilgiler vermeyin.
3. Duyguları kullanın.
Duygusal işaretleme: Hisleriniz ne kadar güçlü ise, anılarınız o derece canlı ve uzun sürelidir.
Mesajı sadece rasyonel yolla iletmek yeterli değil duygu oluşturmak gerek.
Kişilerin değişen öğrenme stilleri var:
1. Görsel
2. İşitsel
3. Kinestetik (dokunarak)
Mesajınızı verirken 3 yolla öğrenen 3 farklı tip kişiye ulaşmayı hedeflemelisiniz. Melekle Yaşamak kitabı ile ilgili özetimde bu kişileri nasıl tespit edebileceğinize dair ip uçlarını Beki İkala Erikli sayesinde paylaşmıştım.
Bitiriş sorusu 3 yöntem içinde nötr olan bir soru olmalı.
4. Hikayeler: Eski beyin iyi anlatılmış bir hikaye ile gerçeklik arasındaki farkı bilemez. Sinema filmleri. Hikayenin gerçekten olduğunu hissettirecek duygusal detaylar içermeli. Karşıdakinin dünyası ile bağdaşmalı.net bir anafikri olmalı.
Yazar insanları etkileyen, sihirli kelimeri de sıralamış. Özellikle sunumlarınızda bu kelimeleri kullanmaya özen gösterin.
1. Siz
2. Para
3. Tasarruf
4. Yeni
5. Sonuçlar
6. Kolay
7. Sağlık
8. Güvenlik
9. Aşk
10. Keşif
11. Kanıtlanmış
12. Garanti
Sizi istediğiniz noktaya taşıyacak, istediğiniz kişilere istediğinizi yaptırmanızı sağlayacak sihirli cümlelerde var kitapta.
Ve beden dilinin önemini zaten herkes biliyor. Bu noktada karşımızdaki kişiyi etkilemede, 7% Sözcükler, %38 Ses, %55 Vücut dili önemli. Sesle ilgili dikkat etmeniz gereken parametreler ise;
1. Perdesi
2. Tonu
3. Temposu
4. Ritmi
5. Vurgusu
6. Duraksamaları
Son olarak kitapta itirazlarla başa çıkma, sonuçlandırma konuları da detaylı olarak anlatılmış. Benim fikrim, özette bile anlaşılacağı üzere birçok faydalı bilgi içeren bu kitabı SİZİN (biraz önce ‘siz’ kelimesi ile kişileri dahil edin dediği için gönderme yapmak istedim :)) okumanız ki, kendi bakış açınız ile yorumlayarak aklınızda daha çok kalmasını sağlayın.
Orta Beyin: Duygusal ve 6. hissi temsil eden beyin.
Yeni Beyin: Rasyonel verileri işleyen beyin.
İlkel Beynin özellikleri:
1. Benmerkezcilik bir özelliği, yani ona fayda vermelisiniz.
2. Zıtlıklardan etkileniyor ve bu karar vermesine yardım ediyor.
3. Somut veri konusunda, yazı dili ilkel beyinden sonra olduğundan, ilkel beyin yazılı mesajları iyi işleyemiyor, basit mesajları yorumlayabiliyor.
4. Başlangıç ve son: Mesajın başı ve sonunu sadece işler, orta kısımları silmeye yatkındır. Başta ve sonunda ana mesajı tekrarlamak faydalıdır. Ders çalışırken ya da bir şey öğrenmeye çalışırken, 20 dakikalık periyodlarda çalışmak başlangıç ve son fazını arttırdığından verimi arttırıyor.
5. Görsel uyarıcılardan etkileniyor.
6. Güçlü duygular ile tecrübe ettiğimiz şeyi hatırlamamızı sağlıyor.
İnsanları etkilerken aşağıdaki dört adımı kullanın diyor yazarlar:
1. Sıkıntıyı teşhis edin
2. İddialarınızı farklılaştırın
3. Kazancı gösterin
4. Eski beyne iletin
Sıkıntıyı teşhis etme konusunda eski ABD dış işleri bakanlarından birinin de güzel bir söylemi var:
‘İnsanları en iyi kulaklarınızla ikna edebilirsiniz, dinleyerek.’
Sıkıntıyı teşhis etmede yol gösteriyor ve bu 4 soruyu cevaplayın diyor:
1. En çok göze çarpan sıkıntı nedir?
2. Sıkıntının şiddeti nedir?
3. Sıkıntının çözülmesinin aciliyeti: Sıkıntı finansal mı, stratejik mi, kişisel mi?
4. Müşteri kendi sorununun farkında mı?
İddialarınızı farklılaştırıken; ürünün özelliğinden değil faydasından bahsedin diyor. Böylece ürünün resmi gibi detayları bile koymanıza gerek kalmıyormuş. Ve Sosyal Pekiştirme Kuralını kullanabilirsiniz, yani bir fikir başkaları tarafından kabul görüyorsa, daha çabuk benimsenir kuralı.
Kazancı aşağıdaki 4 yolla gösterin:
1. Müşteri hikayesi kullanın
2. Demo yapın
3. Verilerden bahsedin
4. Vizyonu ortaya koyun
Ve Eski beyne iletmekten kasıt: Eski beyne ulaşmak için mesajda olması gereken 6 şey.
(Altı mesaj yapı taşı)
1. Dikkat çekiciler: Bu sayede yeni fikirlere karşı insan direnç eğrisi daha çabuk ve pozitif oluyor.
Dikkat çekiciler nedir?
· Mini tiyatrolar: Kurgu ve oyun.
· Kelime oyunları
· Retorik sorular: Beyinlerin sizin istediğiniz cevapları üretmesine yol açmak.
· Aksesuarlar: Kelimeler unutulur aksesuarlar unutulmaz.
· Hikayeler
Büyük resim kullanmak etkili. Bunla ilgili yeni birkaç makale de okudum. Özellikle internet siteleri ve reklamlarda, büyük resim, büyük düğmeler kullanıldığında satış daha yüksek oluyormuş. Bunun nöromarketing deki açıklaması: Eski beynin büyük resmi çok hızlı okuması.
Yeni beyin bir resmi görüp, analiz edene kadar eski beyin bir öncekini kayıt etmiş oluyor.
Büyük resim zıtlık içerebilir. Önce-sonra reklamları o nedenle çok kullanılan yöntemlerden biri.
· İddiada bulunurken en fazla 3 iddia kullanın. Basit olsun ve sık sık tekrarlansın diyor. Bunla ilgili bir pazarlama konferansında bir konuşmacı güzel bir örnek vermişti: Bir kaleciye bir top atarsanız yakalam şansı vardır ama iki top atarsanız yakalama şansı azalır, ne kadar çok top atarsanız yakalama şansı daha da düşer. Yani çok fazla mesaj ileteceğim kaygısıyla hiç mesaj da iletemeyebilirsiniz. Az çoktur.
· Kazanç kanıtları ortaya koyun.
· İtirazlarla başa çıkmanın metodlarını belirleyin.
· Sonuçlandırma ile kapatın.
7 ETKİ ARTTIRICI:
1. “SİZ”uslubu: “Siz” kelimesini kullanarak karşındakini olayın içine katmak çok önemli.
2. Güvenilirliğiniz tabiki şüphe götürmez bir öneme sahip. O nedenle sadece etkilemek adına yanlış ama süslü bilgiler vermeyin.
3. Duyguları kullanın.
Duygusal işaretleme: Hisleriniz ne kadar güçlü ise, anılarınız o derece canlı ve uzun sürelidir.
Mesajı sadece rasyonel yolla iletmek yeterli değil duygu oluşturmak gerek.
Kişilerin değişen öğrenme stilleri var:
1. Görsel
2. İşitsel
3. Kinestetik (dokunarak)
Mesajınızı verirken 3 yolla öğrenen 3 farklı tip kişiye ulaşmayı hedeflemelisiniz. Melekle Yaşamak kitabı ile ilgili özetimde bu kişileri nasıl tespit edebileceğinize dair ip uçlarını Beki İkala Erikli sayesinde paylaşmıştım.
Bitiriş sorusu 3 yöntem içinde nötr olan bir soru olmalı.
4. Hikayeler: Eski beyin iyi anlatılmış bir hikaye ile gerçeklik arasındaki farkı bilemez. Sinema filmleri. Hikayenin gerçekten olduğunu hissettirecek duygusal detaylar içermeli. Karşıdakinin dünyası ile bağdaşmalı.net bir anafikri olmalı.
Yazar insanları etkileyen, sihirli kelimeri de sıralamış. Özellikle sunumlarınızda bu kelimeleri kullanmaya özen gösterin.
1. Siz
2. Para
3. Tasarruf
4. Yeni
5. Sonuçlar
6. Kolay
7. Sağlık
8. Güvenlik
9. Aşk
10. Keşif
11. Kanıtlanmış
12. Garanti
Sizi istediğiniz noktaya taşıyacak, istediğiniz kişilere istediğinizi yaptırmanızı sağlayacak sihirli cümlelerde var kitapta.
Ve beden dilinin önemini zaten herkes biliyor. Bu noktada karşımızdaki kişiyi etkilemede, 7% Sözcükler, %38 Ses, %55 Vücut dili önemli. Sesle ilgili dikkat etmeniz gereken parametreler ise;
1. Perdesi
2. Tonu
3. Temposu
4. Ritmi
5. Vurgusu
6. Duraksamaları
Son olarak kitapta itirazlarla başa çıkma, sonuçlandırma konuları da detaylı olarak anlatılmış. Benim fikrim, özette bile anlaşılacağı üzere birçok faydalı bilgi içeren bu kitabı SİZİN (biraz önce ‘siz’ kelimesi ile kişileri dahil edin dediği için gönderme yapmak istedim :)) okumanız ki, kendi bakış açınız ile yorumlayarak aklınızda daha çok kalmasını sağlayın.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder